Программа "Курс №3, модуль №4: Успешные стратегии для корпоративных переговоров"

· Как вызвать у клиента интерес к сделке: эффективная стратегия переговоров на этапе «Отсутствие проблем»;
· Как стать интересным и необходимым для клиента: эффективная стратегия переговоров на этапе «Признание потребностей»;
· Как повлиять на критерии выбора клиента или изменить их для своей выгоды: стратегия и тактика переговоров на этапе «Оценка вариантов»;
· Как преодолеть последние опасения клиента: стратегия переговоров на этапе «Разрешение сомнений», возможные проблемы и противодействия со стороны клиента, симптомы проблем для своевременной диагностики. Способы нейтрализации и типичные ошибки специалистов;
· Как обеспечить возможности новых сделок и расширения сотрудничества: стратегия переговоров на этапе «Амортизация», почему специалисты вообще забывают про этот этап и как поддерживать рабочие отношения в период отсутствия поводов для продажи;
· Как обеспечить практическое исполнение договора: стратегия переговоров на этапе «Реализация соглашения» и помочь клиенту должным образом оценить результаты;
· Что мешает выполнению обязательств и соблюдению условий договора: почему заключённые договоры не выполняются, саботируются и расторгаются, какие ошибки совершаются на предыдущих этапах переговорах;
· Как правильно идти на уступки и договариваться об условиях: стратегия эффективного предоставления скидок, бонусов и встречных условий – как не сорвать соглашение, но и не разорить свою компанию?
· Гарвардская методика переговоров: ключевые положения и принципиальные отличия от стандартной практики «жёстко», «мягко» и «компромисс»;
· Могут ли оба партнёра выиграть от сделки: стратегия «Win - Win», и какие преимущества она даёт в переговорах;
· Взаимоотношения и проблемы участников: почему эти понятия переплетаются, к чему это приводит в процессе переговоров, как отражается на результатах, типичные ошибки участников, как можно улучшить свои результаты;
· Проблемы «Позиционного торга»: почему они возникают, к чему это приводит в процессе переговоров, как отражается на результатах, типичные ошибки участников, как можно улучшить свои результаты;
· Как можно «увеличить пирог»: увеличение взаимной выгоды за счёт обсуждения «поля сотрудничества»;
· Методы постоянного развития своих навыков ведения переговоров и внедрения полученных знаний;
Основа программы и методика обучения:
При подготовке тренинга использованы: «Продажи по методу SPIN» (автор Neil Rackham) и переговорная методика Гарвардской школы бизнеса (авторы Rodger Fisher&Wiliam Ury).
Изложение методологического материала чередуется с практическим решением специальных кейсов, а участники обучения разбирают свои бизнес – ситуации. Для наилучшего закрепления материала применяется видеосъемка с последующим анализом ситуаций и альтернативных возможностей
Формат обучения:
16 академических часов,
2 дня занятий по 8 академических часов, ежедневно - две кофейные паузы и обеденный перерыв