Программа "Курс №3, модуль №3: Конструктивные переговоры: как создать и использовать атмосферу взаимопонимания"

· Продажи: организация конструктивного диалога с клиентом как самый рациональный путь к долгосрочному и взаимовыгодному взаимодействию;
· Основные этапы коммуникации: как и почему сформировался «цикл контакта», его значение для конструктивного взаимодействия между людьми и типичные ошибки специалистов по продаже;
· Особенности телефонных переговоров: что мешает «телефонным продажам», чего не следует делать по телефону и что следует продавать в первую очередь при телефонных переговорах;
· Первое впечатление: как обеспечить фундамент для успешной продажи? Как входить? Как здороваться? Как садится? Как обмениваться визитками? Как начинать разговор? Анализ типичных ошибок, которые совершают специалисты – о чём все, вроде бы, знают, но почему-то не делают; Методы развития своих навыков в процессе работы;
· Ориентация в потребностях и возможностях клиента: основные задачи этого этапа и его влияние как на процесс, так и на результаты переговоров, причины формального подхода или игнорирования этого этапа специалистами по продаже, как получить необходимую информацию и при этом не «достать» клиента, анализ типичных заблуждений и ошибок специалистов по продажам;
· Как правильно слушать клиента: значение слушания в процессе конструктивного диалога, что мешает эффективному выслушиванию клиента, три вида действий слушающего в процессе переговоров, как правильно перейти от темы, интересной клиенту, к теме, которая интересна Вам, и типичные ошибки специалистов;
· Как правильно задавать вопросы: виды вопросов, как с помощью вопросов влиять на точку зрения клиента, влияние различных видов вопросов на то, как клиент относится к необходимости приобретения Вашего продукта;
· Презентация: как сформулировать точное предложение, которое учитывает потребности клиента, его критерии принятия решений а также особенности его ситуации;
· Как продавать то, что не имеет ценового преимущества: методы правильного представления неочевидных для клиента выгод и достоинств Вашего продукта и типичные ошибки специалистов по продаже;
· Возражения: причины, виды, диагностика и технологии конструктивного преодоления в поцессе обсуждения;
· Эффективное завершение коммуникации с клиентом: как создать предпосылки для эффективного продолжения диалога и развития взаимовыгодных отношений;
· Методы постоянного развития своих навыков ведения переговоров и внедрения полученных знаний;
Методика обучения:
Изложение методологического материала чередуется с практическим решением специальных кейсов. Для наилучшего закрепления материала применяется видеосъемка с последующим анализом ситуаций и обсуждением альтернативных возможностей; В качестве кейсов используются рабочие ситуации участников обучения;
Формат обучения:
16 академических часов,
2 дня занятий по 8 академических часов, ежедневно: две кофейные паузы и обеденный перерыв