Программа "Курс №3, модуль №2: «Жёсткие» переговоры: в сложных ситуациях и с трудными клиентами"

· Что может помешать переговорам: пять возможных препятствий на пути к взаимовыгодному соглашению и способы их нейтрализации на различных этапах переговоров;
· «Грязные» приёмы в переговорах: различные варианты неконструктивного поведения партнёра, что считается некорректным, по каким признакам можно распознать некорректные действия и возможные «контрприёмы»;
· Как сохранить хладнокровие: методы сохранения собственной психологической устойчивости в процессе «жёстких» переговоров;
· NLP в переговорах: мифы и реальные возможности технологии для различных видов взаимодействия с клиентами;
· Техники «невербальной подстройки»: как с помощью поз и жестов минимизировать возможный конфликт и обеспечить оптимальную психологическую обстановку;
· Техники «вербальной подстройки»: определение типа клиента на основе оценки приоритетного канала для получения информации, оценка жестов, оценка речевого контента и технологии ведения переговоров в рамках приоритетного информационного канала клиента;
· Различные виды личностных «трудностей» клиента: систематизация, первопричины и выявление своих «уязвимых мест» - определение типов клиентов, с которыми трудно иметь дело и почему;
· Экспресс – диагностика: как определить вид «трудностей» клиента непосредственно в процессе переговоров;
· Как взаимодействовать: техники «мягкого» и «жёсткого» взаимодействия и принципы выбора в зависимости от ситуации, а также целей переговоров;
· Технологии нападения: как нарушить спокойствие клиента и вынудить его совершить ошибку (если Вам это нужно…);
· Приёмы «чёрной» риторики, которые сбивают с толку: структуризация, «полевая» диагностика, методы противодействия и способы применения с оценкой возможных последствий для хода переговоров;
· Скрытые конфликты: диагностика и управление в процессе переговоров;
· Если «напали» на нас: диагностика, выбор методов работы, техники конструктивного разрешения, методики управляемой эскалации конфликтов;
· Если «нападаем» мы: как добиваться реализации интересов компании с возможным сохранением «пространства» для дальнейших взаимоотношений;
· Методы постоянного развития своих навыков ведения переговоров и внедрения полученных знаний;
Методика обучения:
Изложение методологического материала чередуется с практическим решением специальных кейсов. Для наилучшего закрепления материала применяется видеосъемка с последующим анализом ситуаций и обсуждением альтернативных возможностей участников; В качестве кейсов используются рабочие ситуации участников обучения;
Формат обучения:
16 академических часов,
2 дня занятий по 8 академических часов, ежедневно: две кофейные паузы и обеденный перерыв