Программа "Курс №3, модуль №1: Корпоративные переговоры: как повысить результативность за счёт подготовки?"

· «Большие» продажи и «короткие» сделки: радикальные различия в поведении клиентов и типичные ошибки в подходах к организации и проведению переговоров;
· Типичные ошибки специалистов по продаже: ошибка «маленького котёнка», ошибка «суперпрогиба», ошибка «мгновенной реакции», ошибка «поиск желающего купить», ошибка «уверенного продавца» - почему они возникают и как их избежать?
· Организация «предварительного знакомства»: какую информацию о «персоне», которая участвует в переговорах со стороны клиента, надо собрать и проанализировать?
· Что необходимо знать о компании, с которой Вы планируете переговоры: как правильно выполнить «домашнее задание», не «грузить» клиента лишними вопросами и не казаться вредным «всезнайкой»;
· Методы проникновения в компанию клиента: различные «центры влияния» в компании клиента, их вероятные интересы, возможные различия в целях, потенциальные «оси конфликта» и типичные ошибки участников переговоров;
· Как клиент «созревает» для решения: этап «Отсутствие проблем», этап «Признание потребностей», этап «Оценка вариантов», этап «Разрешение сомнений», этап «Заключение договора», этап «Аммортизации»: ключевые различия в интересах клиента на разных этапах и типичные ошибки участников переговоров;
· Как правильно сформулировать цели переговоров: что такое «система целей», различные варианты в зависимости от «этапа зрелости» клиента и типичные ошибки участников переговоров;
· Как правильно распределить своё время: методики оценки вероятности положительных результатов, перспективности клиента и выработка правильных алгоритмов работы в зависимости от «веса» клиента;
· Отчёты и планы: как превратить скучнейшую обязанность в полезный инструмент для увеличения своих результатов?
· Как проанализировать результаты встречи с клиентом: методики объективной оценки вероятности успеха и структурирование информации для подготовки следующего ;
· Можно ли оценить эффективность процесса переговоров: как влиять на повышение вероятности успеха до того, как события стали «необратимыми»?
· Методы постоянного развития своих навыков ведения переговоров и внедрения полученных знаний;
Основа программы и методика обучения:
При подготовке семинара использованы рекомендации лучших мировых специалистов в области организации и управления процессом переговоров, а также 14-летний опыт автора и ведущего в качестве консультанта по «настройке» работы департаментов продаж в крупнейших европейских и российских компаниях;
Изложение методологического материала чередуется с практическим решением специальных заданий, а участники обучения разбирают свои бизнес – ситуации
Формат обучения:
16 академических часов,
2 дня занятий по 8 академических часов, ежедневно - две кофейные паузы и обеденный перерыв